Marketing de escasez: 3 errores a evitar

El principio del marketing de escasez es sencillo: los consumidores están más dispuestos a comprar un producto o servicio cuya cantidad o disponibilidad es limitada.

Imaginemos, por ejemplo, que su gimnasio ofrece una determinada clase. Si se limita el número de participantes, es natural que los interesados se inscriban más rápido, antes de perder su plazo. Otro ejemplo es tener una promoción activa durante un periodo de tiempo determinado.

En otras palabras, decir a las personas que podrían perder algo especial es un gran incentivo para la acción. El concepto de escasez puede ser muy útil en la estrategia de marketing de su gimnasio. Sin embargo, hay algunas cosas que debe tener en cuenta para evitar cometer errores que hagan que su empresa parezca vulgar o poco profesional.

El concepto de marketing de escasez

En el best seller «Influencia: la Psicología de la Persuasión», el profesor Robert Cialdini describe 6 principios de persuasión: simpatía, autoridad, compromiso y coherencia, prueba social, reciprocidad y escasez. Como hemos mencionado antes, la escasez es un gran motivador para la acción. Esto se debe a que «nos suelen gustar y desear más aquellas cosas que son raras o más inusuales». Existe incluso un término que refleja bien este principio: FOMO – fear of missing out (miedo a perderse algo). En otras palabras, el miedo a perder una gran oportunidad si no hacemos algo (inscribirse en una clase, aprovechar un descuento) con urgencia.

El marketing de escasez explota entonces esta acción instintiva que poseen las personas. Por otro lado, hay que tener en cuenta la honestidad cuando se utiliza el principio de escasez. Si la «oferta limitada» resulta ser ilimitada, si se hacen demasiadas promociones y descuentos, si se utiliza la escasez de forma indiscriminada para conseguir más clientes, esto dará inevitablemente una mala impresión. El objetivo de la escasez es reflejar el valor de un producto o servicio realmente especial, que nadie querrá perderse.

Utilizar la escasez en la estrategia de marketing del gimnasio es una opción interesante para transmitir más valor a la oferta. He aquí algunos ejemplos:
• Descuentos a los nuevos clientes durante un tiempo limitado (por ejemplo, un año después de la inscripción);
• Ofertas limitadas en productos o servicios;
• Promociones en épocas especiales del año;
• Inscripciones limitadas a los eventos organizados por el gimnasio;
• Oferta de un mes de inscripción para quienes se suscriban al paquete de clases premium.

 

3 errores a evitar 

1. Hacer demasiadas promociones

Imagine que se apunta a un gimnasio y este le ofrece una determinada promoción (descuento en inscripción, oferta de un servicio exclusivo, etc.). Después de 2 meses, el gimnasio vuelve a hacer la misma promoción. Un tiempo después se repite la misma promoción. Este tipo de situación puede dañar seriamente la reputación del gimnasio. Después de todo, si el gimnasio es tan bueno, ¿por qué la necesidad de estar siempre haciendo promociones? Este es el tipo de pensamiento que se quiere evitar en la mente del cliente. El principio de escasez debe utilizarse para añadir valor a través de su sentido de la urgencia. El uso excesivo de este tipo de estrategia hará que su comunicación sea repetitiva e irrelevante. En lugar de cautivar a las personas con una oferta realmente única y especial, al final será «más de lo mismo».

2. Ser demasiado insistente

¿Se ha encontrado con un asesor de ventas que a toda costa quiere venderle un producto o servicio? Probablemente, lo haya hecho y, si es como la mayoría de las personas, no le gusta. Nada pierde más rápido el interés de un cliente potencial que un mensaje de ventas muy agresivo. La clave del marketing de escasez es la sutileza. Utilice un lenguaje asertivo y esclarecedor, dejando que la persona tome la decisión por sí misma. En lugar de vender, transmita los beneficios y las soluciones de su oferta.

 

3. Hacer excepciones

El marketing de escasez es una herramienta útil, pero si no se utiliza correctamente, puede generar el resultado contrario al deseado. Un error muy común es aumentar el periodo de la promoción. Imagine, por ejemplo, que realiza una campaña de descuentos para las inscripciones en las dos primeras semanas del año. Si las ventas van bien puede considerar llevar esa promoción a final del mes, parece lógico ¿no? Lamentablemente, no funciona así. Prolongar un periodo promocional hará que los clientes pierdan la confianza en su empresa, porque si hace excepciones significa que la oferta limitada o la promoción especial no es tan especial.

Este es el último consejo: antes de aplicar el principio de escasez, entienda muy bien a su público. Entienda qué puede motivarles e impactarles de forma positiva. Esto le ayudará a gestionar las expectativas y a ajustar la aplicación de la escasez en futuras campañas de marketing.